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广东石油:自营机出零售突破1200万吨

    2017年,广东成品油市场竞争升级,量效压力俱增。广东石油及时转变观念,着眼长效,创新营销,扩销创效,全年机出零售量1204万吨,打破了历史最高记录,销售规模保持销售企业第一,全年获得3面月度零售红旗、1面季度红旗。

    捍卫市场,稳量增量。2017年,广东石油在竞争上打破常规,敢于亮剑,全省一盘棋统筹规划竞争布局,把握好量价平衡的竞争关系,绘制《全省高速公路服务区示意图》和《全省系统内国道竞争站点示意图》,实施全面竞争与重点打击相结合,巩固了市场份额,同时细致分析跨境物流客户的加油轨迹,结合站点之间距离、场地条件、周边商圈和增量潜力,细分物流源头站、中途补给站、梯度作价站、重点竞争站四类柴油优惠站点,同时,利用APP超过720万用户的平台,开展大规模线上营销,针对APP绑卡会员、行业及社群客户、单卡及现金柴油客户,实施一户一策、一站一策精准营销。自营机出零售同比从2017年上半年减幅0.7%到全年同比增幅1.3%,实现了自营机出总量突破了1200万吨的历史性跨越。

    数据分析,科学决策。为提升营销决策速度,该公司自行开发的零售营销决策系统,成为市场竞争的一个有力法宝:通过关联数据分析,系统对2175座在营油站的销量状况、3000余座竞争对手站的动态实时更新,对异常减量和客户流失的油站进行预警,对各种价格优惠、促销活动等量效测算自动模拟,帮助营销人员根据模拟结果及时调整无效、低效营销措施,使加油站始终处于动态的量价最优状态,大大提高了营销反应速度和竞争策略有效性和针对性,为长期应对复杂竞争环境奠定了良好基础。

    统一赛马,全员对标。2016年7月,广东石油先人一步,建立了针对县区经管部、加油站的季度对标评价体系和年度“两力”评价体系,明确了经管部八大类16项职责,同时,出台了经管部负责人绩效管理、加油站服务水平评价等配套制度。省根据对标体系,省公司每季度开展综合排名的对标评价,每年末开展“两力”评价。这个对标体系,打破了原本加油站、经管部仅在各自市公司内部进行对标的模式,将96个经管理、2175座加油站放到全省同一个平台进行“排队”,全面提升了经管部和加油站的增量积极性。

    为不断提高客户满意度,该公司开展了加油站站容站貌环境卫生专项整治,打造“6化5好”加油站厕所,为客户创建干净整洁的消费环境。每月通过神秘顾客、视频监控、微信客户调查和客户服务进行四维度客户满意度调查,有效督促了加油站自觉提升服务质量,提升客户的进站率和回头率。该公司还创新“神秘顾客”工作方式,突出指导促进作用,充分发挥神秘顾客测评单位的专业优势,改变其与加油站查与被查的“对立”关系,加强双方沟通交流,组织测评单位对全省2000多名站长分批进行现场服务管理培训,总结测评中常见的共性问题,分析并提出改进措施,同时分享同行先进经验,提高加油站现场服务管理水平。2017年,该公司的客户自助充值比例达41.5%,充值额突破10亿元,柴油联名卡开卡消费客户达7.6万个。

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